Kratke analize, članki in pogajalski primeri.
Pogajanja iz pozicije moči – I. del: Študijski primer “božičnica“
Pogajanja o uvedbi obvezne božičnice so razkrila, kako močno lahko na pogajalski proces vplivajo status, legitimnost in zaznana ogroženost akterjev. Čeprav bi pričakovali tehnično razpravo o izvedbi, so se pogajanja hitro spremenila v vprašanje, kdo ima pravico odločati in kdo nadzorovati proces. V prvem delu članka analiziram, kako se je vloga moči izražala med vlado, delodajalci in sindikati, ter kako je narava teme določila vedenjske vzorce. Ta vpogled odpira ključna vprašanja o tem, kako lahko pogajalci v podobnih situacijah preoblikujejo asimetrijo moči v sodelovalni proces – kar bo tema drugega dela članka.
Pogajanja iz pozicije moči – II. del: Moč, ogroženost in prehod v sodelovalna pogajanja
V drugem delu članka je predstavljen prehod iz takšnih blokad v sodelovalna pogajanja. S pomočjo Harvardskega modela, TKI-modela vedenjskih slogov in Uryjevega prebojnega pristopa avtor pokaže, da je ključen pogoj za sodelovanje zniževanje psihološke ogroženosti – tako lastne kot nasprotne strani. Članek poudari vlogo pogajalca kot voditelja procesa, ki tudi v razmerah asimetrične moči ohranja stabilnost, legitimnost in prostor za skupno iskanje rešitev.